瞄准铲屎官参与的百亿市场，他从在线问诊切入，拿下市场7成的宠物医院后获投超1亿
声明：本文来自于微信公众号 小饭桌(ID：xfzmedia)，作者：柴容，
2015 年，国内正处互联网创业热潮，是被称为展示完BP就能融到钱的创业黄金时代，马迁也是其中的幸运儿。当时还在一家互联网公司任职的马迁，基于兴趣兼职开发了一款宠物在线问诊的产品，还没来得及想商业模式，就被投资人追着投钱。马迁索性一头扎进创业大潮中，创办了宠物在线问诊平台爱宠医生。爱宠医生运营几个月后，马迁意识到单靠免费的宠物在线问诊业务是没法盈利的，开始思考建立服务B端宠物医院的商业模式，陆续推出“爱宠SaaS”和供应链采购平台“爱宠采购”，供应链金融产品“爱宠分期”，宠物医院培训业务“爱宠学院”，围绕宠物医院打造业务闭环。爱宠医生创立四年来，有13000+宠物医院和17000+宠物店入驻平台，签约了30000+名宠物医生，在售宠物商品的SKU 达 5000 种，与国内外 300 多个宠物品牌达成合作，覆盖全国 300 多个城市。今年 8 月份，爱宠医生宣布完成由豫园股份投资的1. 3 亿人民币B轮融资。 2017 年 11 月爱宠医生曾获得盟典资产的数千万战略投资， 2017 年 1 月获得探针天使、上海中金资本的千万级A轮投资， 2016 年获得普华资本领投的 1000 万Pre-A轮融资。做宠物界的“春雨医生”2015 年马迁在上海流浪宠物救助站做义工，来救助站领养的人大多是第一次养宠物，义工常会被问到“宠物什么时候该打疫苗?”“什么时候做驱虫?”，很多专业知识义工们也很难解答，只能帮他们找医生。当时宠物生病，主人一般在线上只能通过百度查病因，信息混杂且不专业。宠物医院也没有建立好线上的评价体系，宠物主人想知道附近哪家医院能提供较好的服务也没有合适的参照。而对于宠物医生而言，获客也成一大痛点。宠物主人和宠物医院之间信息极不对称，让马迁看到了创业机会。他想做一个链接宠物主人和宠物医院的平台，基于 LBS 定位帮助宠物主人找到周边宠物医院的医生，同时提供免费的在线咨询。很快马迁就找来当时的几位同事把想法落地， 2015 年 8 月爱宠医生APP正式上线。马迁在救助站结识的宠物主人和宠物医生成为爱宠医生第一批种子用户。当时医生侧用户的推广也并未大费周章，对于医生来说，进行在线问诊的动力在于求助的宠物主人是他们线下的潜在客源。爱宠医生会在平台上公布了医生的个人信息和回复记录，用户可以选择信赖的医生进行咨询。爱宠医生”还设有 PGC 内容模块，为养宠新手普及各类常见的宠物病症及解决方法。为了提高用户的黏性和活跃度，爱宠医生还加入 UGC 的用户交流功能。但免费的在线问诊到底是无法盈利的，马迁也想过通过增值的付费问诊和与宠物医院广告合作的方式来实现盈利，但最终他发现用户对付费以及广告内容很敏感，这条路走不通。同时马迁更意识到线上问诊只能解决最基础的问题，比如宠物掉毛、拉稀一些简单的病例，关键的诊断和诊治还是得落地到医院。“宠物不同人，哪里有问题都没法表达，只能借助医院的器械来诊治。”不过问题是中国的宠物医院虽然有 17000 家左右，每年保持20%左右的增速，但90%的宠物医院都是规模在 10 人左右的单体宠物医院。医院服务不透明也不规范，渠道、品牌混乱，同一个SKU价格也参差不齐。于是 2016 年 9 月，马迁决定把业务重心转向B端，在宠物医院的痛点上下功夫。在马迁看来，要想真正解决C端宠物主人的问诊需求，得先把宠物医院的运营能力和医生技术水平提升起来。解单体宠物医院之困医院经营的两大核心是日常管理和日常采购。马迁与宠物医院实际接触过程中发现，他们几乎没有传统软件基础，财务记账、会员管理、病例记录等都很原始。而在药品医疗器械采购上，现有的采购渠道相当零散，都是当地的小经销商。相比于连锁宠物医院，单体宠物医院没有采购的议价能力，资金上更没有优势。当时宠物医生通过在线问诊业务已经积累了 3000 家宠物医院。马迁决定针对单体宠物医院的痛点开发爱宠SaaS管理系统和供应链采购平台。[!--empirenews.page--]
在爱宠SaaS系统上，入驻的宠物医院可以实现线上门诊挂号、建电子病历、进行会员管理和销售分析等。在电子病历版块，爱宠医生还把用户在线问诊的记录开放给宠物医院，这样用户在宠物医院线上线下的问诊记录就被打通了。在线问诊沉淀下的宠物医院，也成为马迁和上游供应链议价的筹码。“他们找不到能直接覆盖上万家医院的平台”，所以爱宠医生能拿到低于市场5%-10%的价格。传统渠道下，供应链厂商可能得找上百家经销商帮他卖产品，同类产品有无数厂商在做，竞争力度很大，他们也在为产品覆盖率发愁。与爱宠医生合作后，厂商的产品还能突破地域桎梏在全国销售。不过让马迁没想到的是，爱宠SaaS系统和爱宠采购的产品一开始并没那么好推广。 2016 年宠物医院对SaaS系统还很陌生，市场还需要教育。同时因为宠物医疗的高利润率，采购的价格差并没有成为撬动用户的重要砝码。更让人火烧眉毛的是，产品上线不久后资金正吃紧，国内资本市场已不同马迁刚入场的时候，原本谈好的资方却临时撤资，公司面临倒闭。“东拼西凑借来的 200 万抗了 3 个月，直到拿到新的资金进入公司才恢复正常运转。”这场经历让马迁意识到，公司依靠某个单一产品太危险，不能把鸡蛋放在一个篮子里，得继续围绕宠物医院的需求来构建业务闭环。当时爱宠的供应链采购平台主要针对两块用品。一是每月必须的食品药品等消耗品，二是大型的医疗设备，每台设备在 20 万上下。高昂的采购成本让宠物医院难承其重，马迁便联合第三方金融服务方开发供应链金融产品“爱宠分期”。针对日常消耗品的采购，爱宠医生做白条授信，宠物医院承诺好账期后先拿货后付款。医疗设备的采购宠物医院可以分期支付，缓解采购压力。在金融分期业务上，马迁也不是没踩过坑。当时金融市场频繁暴雷，爱宠医生就被金融公司撤了供应，导致公司营收连续几个月下滑。吃过亏的马迁现在始终会保证有两三家合作方的备选方案。在“爱宠分期”上线后，同“爱宠SaaS”、“爱宠采购”形成的产品线，解决了宠物医院多种痛点，也形成了数据闭环，用户数量很快起量。三年多的时间里爱宠医生的业务已覆盖了国内 300多个城市，服务了超过 30000家宠物医院和宠物店。单就全国宠物医院现有市场存量来看，其行业覆盖率已超75%。在供应链采购上，爱宠和 500 厂家达成合作，SKU 有 5000 种。金融分期业务方面，爱宠医生和兴业银行、国药集团等 8 家企业合作。目前供应链采购和分期服务是爱宠医生的两个主要盈利方向。不过马迁认为还是得在宠物医院的需求上继续下功夫。为了及时发现宠物医院的更多痛点，马迁会要求销售团队每天汇集个医院几十个需求。需求筛经筛选后，马迁会尽快做出反应。今年 3 月份，爱宠医生便上线了“爱宠学院”。针对中小型宠物医院，爱宠医生提供医疗技能、管理技能、市场技能等培训课程。针对医生个人技能的培训，爱宠医生在课程结束后还有扶持开店计划。爱宠医生并没有自建培训团队，只是把厂商和培训学校嫁接到爱宠医生的平台上。目前爱宠学院与全国 20 多个省份的培训基地达成合作。在团队的管理上，对于马迁来说最难的是跨地区管理。“外地的销售很难去监控他每天的工作状态。”马迁通过近 4 年的摸索制定了销售考核指标，在结果指标之外还加入了过程指标来监督销售人员每天的跑店数量。目前爱宠医生整个团队有 100 多人。马迁看重的宠物医疗市场目前规模超百亿。数据显示， 2017 年养宠人群在宠物医疗方面的消费金额达到2， 389 元，占总消费金额的37%。中国宠物医疗市场规模保持10%以上的年复合增长率持续增长，到 2022 年宠物医疗的规模有望突破 300 亿大关。在颇具潜力的宠物医疗市场面前，来争切蛋糕的人自然不少。谈到爱宠医生的竞争壁垒，马迁认为是多产品业务与宠物医院形成的强粘性。同时爱宠医生的SaaS系统，供应链采购和分期等产品分拆来看，行业里都有竞争对手，但几块业务结合起来做好的只有爱宠医生一家。“每个产品做出优势后，那么加起来也是比较大的优势差。”[!--empirenews.page--]
